El que tens a la cartera, ponderat i no somiat
Sumar tots els pressupostos oberts i dir-ne «previsió» és la manera més ràpida d'enganyar-se. Aquí cada oportunitat porta la seva probabilitat i l'embut et diu quant val de veritat el que tens en marxa.
Què fa l'embut
Un CRM serveix per a dues coses: no perdre de vista ningú i saber què entrarà. Això fa totes dues, i no pretén fer-ne una tercera.
Sis etapes, de contacte inicial a tancada
Contacte inicial, qualificat, proposta enviada, negociació, guanyada i perduda. Les targetes s'arrosseguen d'una columna a l'altra, i cada columna suma el que té a dins.
La probabilitat es proposa sola
En moure una oportunitat a «proposta enviada» se li posa un 50 %, i a «negociació», un 75 %. Són punts de partida, no dogma: si tu saps que aquell client està al 90 %, ho escrius i el programa deixa de tocar-ho.
Valor ponderat a la vista
Import per probabilitat, sumat només sobre les etapes obertes. És l'única xifra de la pantalla que serveix per decidir si contractes algú el mes que ve.
Enganxat als teus contactes
Cada oportunitat apunta a un contacte de la teva agenda, així que des de la seva fitxa veus el que ja t'ha comprat, el que et deu i el que està en marxa, sense duplicar la base de clients en dos llocs.
D'on vénen i per què es perden
Cada oportunitat desa el seu origen —recomanació, web, xarxes, trucada en fred, fira, client existent— i, si es perd, el motiu. Amb el temps això val més que el mateix embut.
Data prevista de tancament
Cada oportunitat porta la data en què esperes tancar-la i un responsable. És el que separa una cartera viva d'una llista de contactes que ningú no ha tornat a mirar.
Captura de l'ERP: Què fa l'embut
Un CRM enganxat a la facturació
La majoria de les pimes no necessiten un CRM més potent. Necessiten un que sàpiga el que el client ja ha pagat.
- El contacte és el mateix al CRM, al pressupost, a la factura i a cobraments: no cal sincronitzar res.
- Des de la fitxa del client veus el seu saldo pendent, el seu retard mitjà de pagament i el seu límit de crèdit abans de negociar.
- Una oportunitat guanyada es converteix en un pressupost sense sortir del programa.
- El cercador global troba l'oportunitat igual que troba una factura o un producte.
- El registre d'activitat deixa constància de qui va canviar d'etapa i quan.
- S'apaga des de la pàgina de mòduls si no el fas servir: no ocupa lloc al menú.
Per què el valor ponderat i no el total
Si tens cent mil euros en pressupostos oberts, no tens cent mil euros. Tens una cartera amb probabilitats diferents: el que està en negociació pesa molt més que el que acabes d'enviar en fred.
El valor ponderat multiplica cada oportunitat per la seva probabilitat i suma només les etapes obertes —el que s'ha guanyat ja no és previsió, és facturació, i el que s'ha perdut no compta—. És una xifra més petita i bastant més útil: és la que s'assembla al que entrarà.
Les probabilitats per etapa són un punt de partida raonable, no una veritat revelada. La manera d'usar això bé és ajustar-les a mà en les oportunitats que coneixes de veritat i deixar que la resta es comporti segons la seva fase.
Com es fa servir en una setmana normal
Un CRM s'abandona quan demana més del que retorna. Amb aquest, la feina real són tres moments i cap no passa de deu minuts.
Quan entra alguna cosa. Una trucada, un correu, algú que et recomana. Es crea l'oportunitat amb quatre dades —contacte, títol, import aproximat i d'on ve— i es queda en contacte inicial. L'important aquí és l'origen: d'aquí a un any, saber que la meitat del que guanyes ve de recomanacions canvia on inverteixes.
El divendres. S'arrosseguen les targetes que s'han mogut i es tanquen les que ja estan decidides. Una oportunitat perduda es marca com a perduda amb el seu motiu, no s'esborra: el motiu és el que et diu si perds per preu, per termini o per no arribar a temps.
A final de mes. Es mira el valor ponderat i es compara amb el que necessites facturar. Si la xifra no hi arriba, el problema no és d'aquest mes: és que fa sis setmanes no van entrar prou oportunitats, i encara ets a temps de fer-hi alguna cosa.
El que enfonsa un embut és deixar targetes aturades. Una oportunitat que fa dos mesos que és a «proposta enviada» no està al 50 %: està perduda i ningú no ho ha escrit, i mentrestant està inflant la previsió.
El que aquest CRM no és
És deliberadament petit. Si véns d'un CRM gran, això és el que trobaràs a faltar:
- Activitats, trucades i recordatoris per oportunitat. Hi ha un camp de notes, no una agenda comercial.
- Assignació real a un comercial amb la seva safata i els seus avisos. Hi ha un responsable escrit, i fins aquí.
- Informe de conversió per origen o per responsable. L'origen es desa; l'informe que ho creua encara no hi és.
- Correu integrat que registri la conversa amb el client dins de l'oportunitat.
- Campanyes d'email màrqueting: el consentiment i l'origen ja són a la fitxa del contacte, la pantalla de campanyes no.
El que sí que és: el lloc on veus d'un cop d'ull què hi ha en marxa, quant val i a qui cal trucar aquesta setmana, sense pagar una segona subscripció ni mantenir dues llistes de clients.
Prova-ho amb les teves pròpies dades
Pla gratuït per sempre, sense targeta.
Preguntes freqüents
Mira la cartera amb els peus a terra
Import per probabilitat, sobre el que continua obert. Res més i res menys.
Sense permanència · VeriFactu inclòs · Suport en castellà